Einwandbehandlung: Worum geht es? (Gatekeeper)
Die Frage "Worum geht es?" vom Vorzimmer oder der Assistenz (Gatekeeper) ist ein Filtermechanismus. Ihre Antwort muss extrem kurz, professionell und nutzenorientiert sein, um Interesse zu wecken, ohne sofort alle Details preiszugeben. Ziel ist die Weiterleitung zum Entscheider. Nennen Sie den Namen des Entscheiders, falls bekannt, und formulieren Sie einen knappen Teaser, der die Relevanz für dessen Verantwortungsbereich andeutet. Trainieren Sie prägnante und überzeugende Antworten mit unserem KI-Rollenspiel.
Strategien zur Beantwortung der Gatekeeper-Frage "Worum geht es?"
- 1.Kurzer Nutzen-Teaser: Nennen Sie das Thema und den Hauptnutzen in einem Satz: "Es geht um [Thema] und wie Herr/Frau [Entscheider-Name] potenziell [Nutzen] erreichen kann."
- 2.Bezug zur Verantwortung des Entscheiders herstellen: Zeigen Sie Relevanz für den Entscheider auf: "Es betrifft den Verantwortungsbereich von Herrn/Frau [Entscheider-Name] im Bereich [z.B. Kostensenkung, Effizienzsteigerung]."
- 3.Namen des Entscheiders nennen (falls bekannt): Signalisiert Vorbereitung und dass es kein Schuss ins Blaue ist: "Ich würde gerne mit Herrn/Frau [Entscheider-Name] über [Thema] sprechen."
- 4.Höflich um Weiterleitung bitten: Formulieren Sie eine klare Bitte: "Könnten Sie mich bitte durchstellen oder mir sagen, wann ein guter Zeitpunkt wäre?"
- 5.Alternative anbieten (E-Mail): Falls direkte Durchstellung nicht möglich ist: "Alternativ sende ich Herrn/Frau [Entscheider-Name] gerne eine kurze E-Mail mit den Kernpunkten. Ist die Adresse [vermutete Adresse] korrekt?"
✓ DO's
- •Sehr kurz und prägnant antworten.
- •Professionell und freundlich bleiben.
- •Den Nutzen für den Entscheider andeuten.
- •Den Namen des Entscheiders verwenden, wenn bekannt.
- •Höflich und klar um Weiterleitung bitten.
✗ DON'Ts
- •Eine lange Verkaufspräsentation starten.
- •Versuchen, dem Gatekeeper etwas zu verkaufen.
- •Ungeduldig, fordernd oder unhöflich werden.
- •Vage oder ausweichend antworten.
- •Den Gatekeeper als Hindernis abwerten.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Firma ABC, guten Tag. Worum geht es bitte?"
Mögliche Antwort:
Guten Tag, mein Name ist [Ihr Name] von [Ihre Firma]. Es geht um eine Möglichkeit zur Optimierung im Bereich [relevanter Bereich] für Herrn/Frau [Entscheider-Name]. Könnten Sie mich bitte durchstellen?
Kunde: "Darf ich fragen, um was es genau geht?"
Mögliche Antwort:
Es geht um [kurzes Schlagwort, z.B. Prozessautomatisierung] und wie Ihr Unternehmen davon profitieren könnte. Herr/Frau [Entscheider-Name] ist dafür der/die richtige Ansprechpartner/in, korrekt?
💡 Praktische Tipps
- •Recherchieren Sie den Namen des Entscheiders vor dem Anruf.
- •Bereiten Sie eine 10-Sekunden-Antwort auf diese Frage vor.
- •Sehen Sie den Gatekeeper als potenziellen Verbündeten, nicht als Feind.
- •Trainieren Sie im KI-Rollenspiel verschiedene Varianten, um Sicherheit zu gewinnen.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.