Die Kunst des Follow-ups: Wie Sie hartnäckig bleiben, ohne zu nerven

Das Angebot ist versendet, das Gespräch war vielversprechend – und dann: Stille. Dies ist der Moment im Vertriebsprozess, in dem die meisten Deals verloren gehen. Nicht, weil das Angebot schlecht war, sondern weil das Follow-up fehlt oder falsch angegangen wird. Ein "Ich wollte nur mal nachfragen, wie der Stand ist" ist keine Strategie, sondern eine Belästigung.

Erfolgreiches Nachfassen ist eine Kunst. Es geht darum, im Gedächtnis zu bleiben, den Prozess voranzutreiben und bei jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu liefern. Wer das meistert, hebt sich von 90% des Wettbewerbs ab. In diesem Artikel stellen wir eine praxiserprobte 7-Touch-Follow-up-Strategie vor, die Ihnen hilft, professionell hartnäckig zu sein, ohne aufdringlich zu wirken.

Die Psychologie des erfolgreichen Follow-ups

Warum ist gutes Nachfassen so entscheidend?

• Der Mensch vergisst: Ihr Ansprechpartner hat Dutzende andere Prioritäten. Ohne Follow-up gerät Ihr Angebot schnell in den Hintergrund.
• Vertrauen wird aufgebaut: Jeder wertvolle Kontaktpunkt signalisiert Professionalität, Engagement und Zuverlässigkeit. Sie zeigen, dass Sie ein echter Partner sind.
• Der Prozess wird gesteuert: Im B2B gibt es oft mehrere Entscheider und komplexe interne Abläufe. Ihr Follow-up hilft dem Kunden, den Prozess intern voranzutreiben.

Der Schlüssel ist, von einem "fordernden" zu einem "gebenden" Mindset zu wechseln. Fragen Sie sich bei jedem Kontakt: "Wie kann ich meinem Ansprechpartner heute helfen oder ihm einen Wert bieten?"

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Die 7-Touch-Follow-up-Strategie: Ein Plan für 30 Tage

Diese Strategie gibt Ihnen einen klaren Fahrplan für die entscheidenden Wochen nach dem Angebot. Passen Sie die Zeitabstände je nach Branche und Dringlichkeit an.

Voraussetzung: Direkt im Anschluss an das Gespräch, in dem das Angebot besprochen wurde, vereinbaren Sie den ersten Follow-up-Termin.

"Ich schicke Ihnen das Angebot wie besprochen zu. Lassen Sie uns doch direkt für übermorgen, 10 Uhr, einen kurzen 15-Minuten-Call vereinbaren. Dann hatten Sie Zeit, einen Blick darauf zu werfen, und wir können eventuelle erste Fragen klären. Passt das?"

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Touch 1: Der Zusammenfassungs-Anruf (Tag 2)

• Kanal: Telefon
• Ziel: Erste Fragen klären, Verständnis sicherstellen und den internen Prozess des Kunden verstehen.
• Was Sie tun: Rufen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt an. Gehen Sie nicht das ganze Angebot durch. Stellen Sie stattdessen offene Fragen.
• Beispiel-Formulierung:

  "Hallo Herr/Frau Meier, wie vereinbart unser kurzer Call. Konnten Sie schon einen Blick ins Angebot werfen? Welche Frage ist Ihnen als Erstes in den Sinn gekommen?" "Was sind die nächsten Schritte bei Ihnen im Haus, damit Sie eine Entscheidung treffen können? Wen müssen Sie noch ins Boot holen?"

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Touch 2: Die wertvolle Information (Tag 5)

• Kanal: E-Mail
• Ziel: Mehrwert liefern und im Gedächtnis bleiben, ohne zu drängen.
• Was Sie tun: Senden Sie einen Link zu einem relevanten Artikel, einer Case Study oder einem kurzen Video, das eine Herausforderung des Kunden adressiert (die Sie im Gespräch erfahren haben).
• Beispiel-Formulierung:

  Betreff: Gedanke zu unserem Gespräch über [Thema XY] "Hallo Herr/Frau Meier, ich musste gerade an unser Gespräch über [Herausforderung] denken. Dieser Artikel hier [Link] beleuchtet einen interessanten Lösungsansatz dafür. Vielleicht ist das für Sie von Wert. Kein Handlungsbedarf Ihrerseits – nur ein Gedanke. Schöne Grüße..."

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Touch 3: Die Erfolgsgeschichte (Tag 10)

• Kanal: E-Mail oder LinkedIn-Nachricht
• Ziel: Social Proof liefern und die Entscheidung erleichtern.
• Was Sie tun: Teilen Sie eine kurze, anonymisierte Erfolgsgeschichte oder ein Testimonial eines ähnlichen Kunden.
• Beispiel-Formulierung:

  "Hallo Herr/Frau Meier, mir kam gerade ein Fall in den Sinn, der Ihrer Situation sehr ähnlich ist. Ein Kunde aus Ihrer Branche konnte durch den Einsatz unserer Lösung seine [relevante Kennzahl] um 25% verbessern. Das hat dort vor allem [Nutzen] bewirkt. Falls Sie mehr darüber erfahren möchten, lassen Sie es mich wissen."

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Touch 4: Der "Habe ich etwas übersehen?"-Anruf (Tag 15)

• Kanal: Telefon
• Ziel: Den aktuellen Stand erfahren und mögliche Hindernisse identifizieren.
• Was Sie tun: Ein kurzer, freundlicher Anruf mit einer offenen und bescheidenen Frage.
• Beispiel-Formulierung:

  "Hallo Herr/Frau Meier, ich hoffe, es geht Ihnen gut. Ich wollte kurz nachhaken, ob sich bei Ihnen neue Fragen zu unserem Angebot ergeben haben oder ob ich vielleicht einen wichtigen Aspekt übersehen habe, den wir noch besprechen sollten?"

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Touch 5: Die "Break-up"-E-Mail (Tag 22)

• Kanal: E-Mail
• Ziel: Eine Reaktion provozieren durch die Angst, etwas zu verpassen (Loss Aversion).
• Was Sie tun: Signalisieren Sie, dass Sie den Fall vorerst schließen werden, aber die Tür offenhalten. Dies ist oft der effektivste Touchpoint.
• Beispiel-Formulierung:

  Betreff: Schließe Ihre Akte "Hallo Herr/Frau Meier, ich habe jetzt mehrfach versucht, Sie zu erreichen, und gehe davon aus, dass das Thema für Sie aktuell keine Priorität hat. Das ist völlig in Ordnung. Ich möchte Ihre Zeit nicht weiter in Anspruch nehmen und werde diesen Vorgang daher vorerst schließen. Sollte sich daran etwas ändern, kommen Sie gerne jederzeit auf mich zu. Viele Grüße und weiterhin alles Gute."

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Touch 6: Der Re-Engagement-Versuch (nach 3-6 Monaten)

• Kanal: E-Mail oder LinkedIn
• Ziel: Die Beziehung wieder aufwärmen.
• Was Sie tun: Beziehen Sie sich auf eine neue Entwicklung (bei Ihnen oder beim Kunden) und bieten Sie erneut einen Wert an.
• Beispiel-Formulierung:

  "Hallo Herr/Frau Meier, lange nichts gehört. Ich habe gerade gesehen, dass Sie [Neuigkeit beim Kunden, z.B. eine neue Niederlassung eröffnen]. Glückwunsch dazu! Passend dazu haben wir unser [Produkt/Service] um eine neue Funktion erweitert, die genau bei solchen Expansionen hilft. Hätten Sie Interesse an einem kurzen Update dazu?"

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Touch 7: Der "Für die Zukunft"-Anruf (nach 6 Monaten)

• Kanal: Telefon
• Ziel: Langfristig im Gedächtnis bleiben und als Experte positioniert sein.
• Was Sie tun: Ein kurzer Anruf, um sich als Ressource anzubieten.
• Beispiel-Formulierung:

  "Hallo Herr/Frau Meier, wir hatten vor einiger Zeit einmal wegen [Thema] gesprochen. Ich will Sie gar nicht lange aufhalten. Mein Ziel ist es nur, für die Zukunft als kompetenter Ansprechpartner für [Ihr Thema] in Ihrem Gedächtnis zu bleiben. Gibt es aktuell eine strategische Herausforderung in Ihrem Bereich, bei der eine externe Perspektive hilfreich sein könnte?"

Die Rolle von Training und Technologie

Diese Strategie erfordert Disziplin und Fingerspitzengefühl.

• CRM ist Pflicht: Ohne ein CRM-System zur Nachverfolgung Ihrer Touchpoints ist diese Strategie kaum umsetzbar.
• Training ist entscheidend: Die richtigen Formulierungen und der richtige Tonfall müssen geübt werden. Ein B2B Vertriebstraining oder ein gezieltes Sales Training Online kann Teams dabei helfen, diese Strategie professionell umzusetzen. Die einzelnen Schritte lassen sich auch hervorragend in einer Vertrieb Simulation üben, um Sicherheit für die echten Kundengespräche zu gewinnen.

Fazit

Erfolgreiches Follow-up ist kein Zufall, sondern das Ergebnis eines klaren, wertorientierten Prozesses. Hören Sie auf, "nur mal nachzufragen". Beginnen Sie stattdessen, bei jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu liefern. Mit einer strukturierten Strategie wie der 7-Touch-Methode bleiben Sie professionell am Ball, bauen Vertrauen auf und erhöhen Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant.