Einwandbehandlung: Das ist nur was für große/kleine Unternehmen
Dieser Einwand basiert auf der Annahme, Ihre Lösung sei nicht für die spezifische Größe des Kundenunternehmens geeignet – entweder zu komplex/teuer für Kleine oder nicht leistungsfähig/umfassend genug für Große. Es ist entscheidend, diese Wahrnehmung zu korrigieren. Zeigen Sie auf, dass Ihre Lösung skalierbar ist und sich an unterschiedliche Bedürfnisse anpasst. Nennen Sie Referenzkunden von ähnlicher Größe. Erklären Sie, welche spezifischen Vorteile Ihre Lösung *genau für diese Unternehmensgröße* bietet. Möglicherweise haben Sie verschiedene Produktpakete oder Module, die Sie hier hervorheben können. Das KI-Training hilft Ihnen, die Argumente für Skalierbarkeit und Passgenauigkeit überzeugend zu vermitteln.
Strategien bei "Falsche Unternehmensgröße"
- 1.Nach den Gründen für die Annahme fragen: Verstehen Sie die Bedenken: "Interessant, dass Sie das sagen. Was lässt Sie vermuten, dass unsere Lösung eher für [andere Größe] geeignet ist?"
- 2.Skalierbarkeit und Flexibilität betonen: Zeigen Sie Anpassungsfähigkeit: "Unsere Plattform ist vollständig skalierbar und wird von Unternehmen jeder Größe genutzt – von Start-ups bis zu Konzernen. Sie zahlen nur für das, was Sie brauchen."
- 3.Relevante Referenzkunden nennen: Schaffen Sie Glaubwürdigkeit: "Tatsächlich arbeiten wir erfolgreich mit mehreren Unternehmen Ihrer Größe zusammen, wie z.B. [Referenz A] und [Referenz B]."
- 4.Passende Pakete oder Module hervorheben: Bieten Sie maßgeschneiderte Optionen: "Wir haben spezielle Pakete/Module, die genau auf die Bedürfnisse von Unternehmen Ihrer Größe zugeschnitten sind, wie z.B. [Paketname/Modul]."
- 5.Spezifischen Nutzen für DIESE Größe aufzeigen: Argumentieren Sie zielgerichtet: "Gerade für Unternehmen Ihrer Größe ist [spezifischer Nutzen, z.B. Agilität, Kosteneffizienz] besonders wichtig, und genau da setzen wir an."
✓ DO's
- •Die Bedenken des Kunden ernst nehmen und nachfragen.
- •Die Skalierbarkeit und Flexibilität der Lösung klar kommunizieren.
- •Passende Referenzkunden der gleichen Größenordnung nennen.
- •Aufzeigen, wie die Lösung spezifisch auf diese Unternehmensgröße zugeschnitten ist oder werden kann.
- •Den Nutzen für genau diese Unternehmensgröße betonen.
✗ DON'Ts
- •Den Einwand einfach ignorieren.
- •Keine passenden Referenzen oder Beispiele haben.
- •Keine flexiblen oder skalierbaren Optionen anbieten können.
- •So tun, als wäre die Größe irrelevant.
- •Nicht auf die spezifischen Bedürfnisse oder Herausforderungen dieser Unternehmensgröße eingehen.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Ihre Lösung ist doch eher was für große Konzerne, oder?"
Mögliche Antwort:
Das hören wir manchmal, aber tatsächlich ist unsere Lösung sehr flexibel. Wir haben viele mittelständische Kunden wie Sie, z.B. [Referenz]. Gerade für Ihre Größe ist unser [spezielles Paket/Feature] oft besonders wertvoll, weil [Nutzen].
Kunde: "Wir sind wahrscheinlich zu klein für so ein System."
Mögliche Antwort:
Ganz im Gegenteil! Unsere Lösung ist modular aufgebaut, Sie können klein anfangen und mitwachsen. Viele unserer Kunden schätzen gerade die einfache Implementierung und die faire Preisgestaltung, die auch für kleinere Budgets passt. Was wären denn Ihre Hauptbedenken bezüglich der Größe?
💡 Praktische Tipps
- •Segmentieren Sie Ihre Referenzkunden nach Größe und Branche.
- •Bereiten Sie Nutzenargumente vor, die auf verschiedene Unternehmensgrößen zugeschnitten sind.
- •Kennen Sie Ihre Produktpakete und deren Eignung für verschiedene Segmente.
- •Üben Sie im KI-Training, Skalierbarkeit und Flexibilität überzeugend darzustellen.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.