Dieser Einwand ist eine Variation von "Wir sind zufrieden", aber fokussiert auf die Existenz einer konkreten Konkurrenzlösung. Der Schlüssel liegt darin, nicht sofort aufzugeben, sondern durch gezielte Fragen mehr über die aktuelle Situation zu erfahren. Wie zufrieden ist der Kunde wirklich? Gibt es Aspekte, die der aktuelle Anbieter nicht abdeckt? Wann läuft der Vertrag aus? Ihr Ziel ist es, Ihre Alleinstellungsmerkmale (USPs) klar zu kommunizieren und sich als überlegene oder ergänzende Alternative zu positionieren. Trainieren Sie mit unserer KI, wie Sie elegant nach Schwachstellen fragen und Ihre Differenzierungspunkte wirksam platzieren.
Strategien zur Behandlung des Einwands "Wir haben bereits einen Anbieter"
- 1.Anerkennen und nach Zufriedenheit fragen: Zeigen Sie Verständnis und fragen Sie nach Details: "Okay, verstehe. Darf ich fragen, welchen Anbieter Sie nutzen und wie zufrieden Sie damit sind?"
- 2.Nach Schwachstellen oder Wünschen fragen: Suchen Sie nach Ansatzpunkten: "Gibt es etwas, das Ihr aktueller Anbieter nicht abdeckt oder wo Sie sich eine Verbesserung wünschen würden?"
- 3.Klare Differenzierung (USPs) aufzeigen: Heben Sie hervor, was Sie anders/besser machen: "Was uns von [Wettbewerber/typischen Lösungen] unterscheidet, ist [Ihr USP], was für Sie [konkreter Nutzen] bedeuten würde."
- 4.Nach Vertragsdetails fragen (vorsichtig): Erkunden Sie die Wechselmöglichkeiten: "Wann steht denn bei Ihnen eventuell eine Vertragsverlängerung oder Neubewertung an?"
- 5.Als Ergänzung oder Speziallösung positionieren: Finden Sie eine Nische: "Manche unserer Kunden nutzen uns zusätzlich zu ihrem Hauptanbieter speziell für [Ihre Nische]. Wäre das ein denkbarer Ansatz?"
✓ DO's
- •Den bestehenden Anbieter respektieren.
- •Gezielte Fragen zur Zufriedenheit und zu Verbesserungspotenzialen stellen.
- •Ihre einzigartigen Stärken und Vorteile (USPs) klar kommunizieren.
- •Sich über Vertragslaufzeiten und Wechselmöglichkeiten informieren (wenn passend).
- •Sich als potenzielle Alternative oder Ergänzung ins Spiel bringen.
✗ DON'Ts
- •Den Wettbewerber direkt schlecht machen.
- •Annehmen, dass die Entscheidung endgültig ist.
- •Keine klaren Differenzierungsmerkmale nennen können.
- •Aufdringlich auf einen sofortigen Wechsel drängen.
- •Die Beziehung für zukünftige Chancen verbauen.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Danke, aber wir nutzen dafür bereits [Software X]."
Mögliche Antwort:
Ah, [Software X], die kenne ich. Sind Sie damit rundum zufrieden oder gibt es Bereiche, wo Sie sich manchmal mehr Flexibilität oder [anderer Nutzen] wünschen würden?
Kunde: "Wir sind da schon seit Jahren bei [Dienstleister Y]."
Mögliche Antwort:
Langjährige Partnerschaften sind wertvoll. Was uns oft von etablierten Anbietern unterscheidet, ist unser Fokus auf [Ihr USP]. Viele wechseln zu uns, weil sie dadurch [Ergebnis Z] erreichen. Wäre ein kurzer Vergleich für Sie zu einem späteren Zeitpunkt denkbar?
💡 Praktische Tipps
- •Kennen Sie Ihre Hauptwettbewerber, deren Stärken und Schwächen.
- •Haben Sie Ihre USPs klar definiert und können diese prägnant kommunizieren.
- •Nutzen Sie das KI-Training, um Fragen zur Wettbewerbssituation und Differenzierung zu üben.
- •Bauen Sie eine Datenbank mit Wettbewerbsinformationen auf.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.