Einwandbehandlung: Ich muss das intern besprechen / mit meinem Chef reden
Dieser Einwand ist im B2B-Vertrieb häufig und oft legitim, da Entscheidungen selten von einer Person allein getroffen werden. Es kann aber auch ein Vorwand sein, um eine Entscheidung aufzuschieben. Ihr Ziel ist es, den Prozess zu verstehen, Ihren Ansprechpartner bestmöglich für die interne Diskussion auszustatten und einen klaren, verbindlichen nächsten Schritt zu vereinbaren. Finden Sie heraus, wer noch involviert ist, welche Kriterien wichtig sind und wann eine Entscheidung erwartet wird. Bieten Sie Ihre Unterstützung an, z.B. durch maßgeschneiderte Unterlagen oder eine gemeinsame Präsentation. Mit dem KI-Training können Sie üben, den Prozess zu steuern und Ihren Ansprechpartner effektiv zu coachen.
Strategien zur Behandlung des Einwands "Ich muss das intern besprechen"
- 1.Verständnis zeigen und Prozess erfragen: Zeigen Sie Verständnis und fragen Sie nach dem Ablauf: "Das ist verständlich. Wie läuft so ein interner Abstimmungsprozess bei Ihnen typischerweise ab? Wer ist da normalerweise involviert?"
- 2.Unterstützung anbieten: Bieten Sie Hilfe für die interne Präsentation an: "Gerne unterstütze ich Sie dabei. Soll ich Ihnen die wichtigsten Punkte zusammenstellen oder wären vielleicht spezifische Informationen für [Chef/Kollege] hilfreich?"
- 3.Gemeinsamen Termin vorschlagen: Bieten Sie an, bei der internen Vorstellung dabei zu sein: "Wäre es eventuell sinnvoll, wenn wir die Lösung kurz gemeinsam Ihrem Chef/dem Team vorstellen? Dann kann ich direkt Fragen beantworten."
- 4.Potenzielle Bedenken antizipieren: Fragen Sie nach möglichen Hindernissen: "Welche Fragen oder Bedenken könnten von Ihren Kollegen/Ihrem Chef kommen? Dann können wir uns darauf vorbereiten."
- 5.Konkreten Folgetermin vereinbaren: Sichern Sie den nächsten Schritt: "Wann denken Sie, haben Sie die Gelegenheit gehabt, das zu besprechen? Passt es, wenn wir uns am [Datum] kurz dazu austauschen?"
✓ DO's
- •Den internen Prozess respektieren und verstehen wollen.
- •Aktive Unterstützung für die interne Diskussion anbieten.
- •Den Ansprechpartner mit den richtigen Argumenten und Materialien ausstatten.
- •Versuchen, weitere Stakeholder kennenzulernen oder einzubeziehen.
- •Einen klaren Zeitplan und einen konkreten Folgetermin vereinbaren.
✗ DON'Ts
- •Den Einwand als Ausrede abtun, ohne den Prozess zu verstehen.
- •Den Ansprechpartner allein lassen mit der Aufgabe, intern zu verkaufen.
- •Keine Unterstützung anbieten.
- •Keinen verbindlichen nächsten Schritt vereinbaren.
- •Druck ausüben, den Prozess zu beschleunigen.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Das muss ich erstmal mit meinem Vorgesetzten besprechen."
Mögliche Antwort:
Absolut verständlich. Damit Sie alle relevanten Infos zur Hand haben: Welche Aspekte sind für Ihren Vorgesetzten erfahrungsgemäß besonders wichtig? Gerne stelle ich Ihnen dazu eine maßgeschneiderte Übersicht zusammen. Wann wäre ein guter Zeitpunkt für ein kurzes Follow-up-Gespräch nächste Woche?
Kunde: "Ich muss das im Team diskutieren, bevor wir eine Entscheidung treffen."
Mögliche Antwort:
Sehr guter Punkt, Team-Entscheidungen sind oft die besten. Wer im Team sollte sich das denn genauer ansehen? Vielleicht macht es Sinn, wenn ich Ihnen eine kurze Präsentation für Ihr Team-Meeting schicke oder wir einen 15-Minuten-Termin für eine gemeinsame Demo finden?
💡 Praktische Tipps
- •Bereiten Sie "interne Verkaufsunterlagen" vor (kurz, prägnant, nutzenorientiert).
- •Kennen Sie die typischen Bedenken verschiedener Stakeholder (IT, Finanzen, Fachabteilung).
- •Nutzen Sie das KI-Training, um Gesprächsführung zur Prozesssteuerung zu üben.
- •Seien Sie bereit, mehrere Runden im Verkaufsprozess zu gehen.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.