Einwandbehandlung: Ich bin nicht der Entscheider
Dieser Einwand kann ehrlich gemeint sein oder eine Ausrede, um das Gespräch abzuwimmeln. In beiden Fällen ist es Ihr Ziel, herauszufinden, wer die relevante(n) Person(en) im Entscheidungsprozess sind und wie Sie diese erreichen können. Idealerweise gewinnen Sie Ihren aktuellen Gesprächspartner als Fürsprecher oder Informationsquelle. Zeigen Sie Respekt für seine Position und bitten Sie höflich um Unterstützung bei der Navigation im Unternehmen. Das KI-Training kann Ihnen helfen, diplomatische Fragen zu formulieren und Strategien zur Entscheider-Identifikation zu entwickeln.
Strategien zur Behandlung des Einwands "Ich bin nicht der Entscheider"
- 1.Rolle anerkennen und wertschätzen: Zeigen Sie Respekt: "Danke für die Information. Ich schätze Ihre Einschätzung. Welche Rolle spielen Sie denn in diesem Prozess?"
- 2.Nach dem Entscheider fragen: Bitten Sie höflich um den Namen oder die Abteilung: "Wer wäre denn die richtige Ansprechperson für dieses Thema in Ihrem Haus?" oder "Wer trifft bei Ihnen die finale Entscheidung über solche Anschaffungen?"
- 3.Um Unterstützung/Weiterleitung bitten: Fragen Sie nach Hilfe: "Könnten Sie mir vielleicht helfen, den Kontakt herzustellen oder meine Informationen an die richtige Stelle weiterzuleiten?"
- 4.Den aktuellen Kontakt als Influencer gewinnen: Heben Sie den Nutzen für ihn hervor oder bitten Sie um seine Meinung: "Was halten Sie denn persönlich von dem Ansatz? Ihre Meinung wäre sicher auch für [Entscheider] wichtig."
- 5.Informationen für interne Weitergabe anbieten: Machen Sie es ihm leicht: "Soll ich Ihnen vielleicht eine kurze Zusammenfassung schicken, die Sie intern weiterleiten können?"
✓ DO's
- •Die Rolle des Gesprächspartners wertschätzen.
- •Höflich und direkt nach dem Entscheider und dem Prozess fragen.
- •Um Hilfe bei der Kontaktaufnahme oder Weiterleitung bitten.
- •Versuchen, den Gesprächspartner als Verbündeten zu gewinnen.
- •Anbieten, maßgeschneiderte Informationen für die interne Kommunikation bereitzustellen.
✗ DON'Ts
- •Den Gesprächspartner abwerten oder übergehen.
- •Druck ausüben, um an Namen zu kommen.
- •Unvorbereitet sein (keine Ahnung vom möglichen Prozess haben).
- •Annehmen, dass die Person lügt (selbst wenn es möglich ist).
- •Das Gespräch beenden, ohne einen nächsten Schritt zur Entscheiderfindung versucht zu haben.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Das klingt zwar interessant, aber das entscheide nicht ich."
Mögliche Antwort:
Danke für den Hinweis, das ist gut zu wissen. Wer ist denn bei Ihnen im Haus für solche Themen zuständig? Vielleicht können Sie mir ja einen Tipp geben, an wen ich mich wenden kann?
Kunde: "Da müssen Sie mit meinem Chef sprechen."
Mögliche Antwort:
Verstehe. Damit ich gut vorbereitet bin: Was ist Ihrem Chef bei solchen Themen erfahrungsgemäß besonders wichtig? Und wäre es am besten, wenn ich ihm direkt eine Mail schreibe oder gibt es einen anderen Weg?
💡 Praktische Tipps
- •Nutzen Sie LinkedIn und Unternehmenswebseiten zur Vorab-Recherche möglicher Entscheider.
- •Entwickeln Sie ein Verständnis für typische Entscheidungsstrukturen in der Zielbranche.
- •Trainieren Sie im KI-Rollenspiel, wie Sie höflich, aber bestimmt nach Entscheidern fragen.
- •Bereiten Sie Argumente vor, warum auch ein Nicht-Entscheider von Ihrer Lösung profitiert (Influencer-Motivation).
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.