Einwandbehandlung: Wir haben nicht die internen Ressourcen / das Personal dafür
Dieser Einwand zielt auf fehlendes Personal oder Know-how für die Implementierung, Nutzung oder Wartung Ihrer Lösung. Kunden fürchten Überforderung oder die Notwendigkeit, teure Spezialisten einzustellen. Ihre Aufgabe ist es, diese Sorge zu nehmen. Betonen Sie, wie benutzerfreundlich die Lösung ist, wie wenig Einarbeitung nötig ist, welche Schulungsangebote existieren und wie umfassend Ihr Support unterstützt. Bieten Sie ggf. Implementierungs-Pakete oder Managed Services an. Zeigen Sie auf, dass Ihre Lösung *Ressourcen freisetzt*, statt sie zu binden. Üben Sie mit KI, den Wert von Einfachheit und Support überzeugend darzustellen.
Strategien bei "Keine internen Ressourcen"
- 1.Bedarf an Ressourcen konkretisieren: Fragen Sie nach: "Welche Art von Ressourcen oder welches Know-how fehlt Ihnen denn konkret? Geht es um die Einführung, die laufende Betreuung oder die Nutzung?"
- 2.Einfachheit und geringen Lernaufwand betonen: Heben Sie intuitive Bedienung, gute Dokumentation und kurze Einarbeitungszeiten hervor.
- 3.Umfassende Schulungsangebote aufzeigen: Präsentieren Sie Webinare, Tutorials, Workshops oder persönliche Schulungen, die Mitarbeiter schnell befähigen.
- 4.Support und Managed Services anbieten: Erläutern Sie Ihre Supportleistungen oder bieten Sie an, bestimmte Aufgaben (Implementierung, Wartung) komplett zu übernehmen.
- 5.Automatisierung und Zeitersparnis hervorheben: Argumentieren Sie, wie Ihre Lösung bestehendes Personal entlastet und Ressourcen für wichtigere Aufgaben freisetzt.
- 6.Erforderliches Skill-Level klar benennen: Machen Sie deutlich, welche Qualifikationen wirklich benötigt werden (oft weniger als befürchtet).
✓ DO's
- •Die Bedenken ernst nehmen und nach Details fragen.
- •Die Benutzerfreundlichkeit demonstrieren.
- •Klare Schulungs- und Supportkonzepte präsentieren.
- •Aufzeigen, wie die Lösung Personal entlastet.
- •Ehrlich über den benötigten Aufwand und Skill-Level sein.
- •Gegebenenfalls Implementierungspartner oder Managed Services anbieten.
✗ DON'Ts
- •Den Einwand herunterspielen ("Das ist doch ganz einfach").
- •Keine klaren Antworten zu Schulung und Support haben.
- •Den erforderlichen Aufwand verschleiern.
- •Nicht aufzeigen können, wie Ressourcen eingespart werden.
- •Keine Lösungen für fehlendes Know-how anbieten.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Wir haben einfach nicht die Leute, um so ein System zu betreuen."
Mögliche Antwort:
Das verstehe ich. Viele unserer Kunden hatten anfangs ähnliche Bedenken. Unsere Lösung ist aber darauf ausgelegt, sehr wartungsarm zu sein und von Ihrem bestehenden Team mit minimaler Einarbeitung genutzt zu werden. Zusätzlich bieten wir umfassenden Support und Schulungen an. Was genau wäre denn Ihre größte Sorge bei der Betreuung?
Kunde: "Uns fehlt das technische Know-how im Haus für die Implementierung."
Mögliche Antwort:
Kein Problem, dafür sind wir oder unsere zertifizierten Partner da. Wir bieten komplette Implementierungspakete an, die Sie vollständig entlasten. Nach der Übergabe ist die Nutzung dann sehr intuitiv. Wäre es hilfreich, wenn wir den Implementierungsprozess einmal detailliert durchgehen?
💡 Praktische Tipps
- •Erstellen Sie übersichtliche Darstellungen zu Schulungs- und Supportleistungen.
- •Sammeln Sie Testimonials, die die einfache Nutzung und den geringen Aufwand betonen.
- •Bereiten Sie eine Argumentation vor, wie Ihre Lösung Zeit und Personal spart.
- •Kennen Sie Ihre Partner für Implementierung oder Managed Services.
- •Üben Sie im KI-Rollenspiel, Bedenken bezüglich Ressourcenmangels zu entkräften.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.