Einwandbehandlung: Das passt nicht in unsere Strategie / Roadmap
Dieser Einwand signalisiert, dass der Kunde Ihr Angebot nicht als relevant für seine übergeordneten Unternehmensziele oder seine mittelfristige Planung (Roadmap) ansieht. Es reicht nicht, nur Produktfeatures zu präsentieren. Sie müssen den strategischen Wert Ihrer Lösung aufzeigen. Fragen Sie nach der Strategie und den Zielen, um zu verstehen, wie Ihr Angebot dennoch dazu beitragen kann – vielleicht auf eine Weise, die der Kunde noch nicht bedacht hat. Argumentieren Sie langfristig und positionieren Sie sich als Partner, der hilft, strategische Ziele zu erreichen. In manchen Fällen kann es auch sinnvoll sein, (sehr vorsichtig) zu hinterfragen, ob die aktuelle Strategie bestimmte Risiken oder Chancen ausreichend berücksichtigt, die Ihre Lösung adressiert. Nutzen Sie das KI-Training, um auf strategischer Ebene zu argumentieren.
Strategien bei "Passt nicht in unsere Strategie"
- 1.Strategie erfragen und Verständnis zeigen: Zeigen Sie Interesse an der Strategie: "Verstehe. Dürfte ich fragen, was die Kernpunkte Ihrer aktuellen Strategie oder Roadmap sind, damit ich besser einordnen kann, warum unser Vorschlag nicht passt?"
- 2.Verbindung zur Strategie herstellen (direkt/indirekt): Suchen Sie Anknüpfungspunkte: "Interessant. Unsere Lösung unterstützt oft strategische Ziele wie [z.B. Effizienzsteigerung, Kundenbindung, Innovation], auch wenn es nicht sofort offensichtlich ist. Könnte [Ihr Nutzen] nicht auch zur Erreichung von [Strategieziel des Kunden] beitragen?"
- 3.Langfristigen strategischen Wert betonen: Blicken Sie über die aktuelle Roadmap hinaus: "Auch wenn es kurzfristig nicht auf der Roadmap steht – langfristig hilft unsere Lösung dabei, [strategischer Vorteil, z.B. Wettbewerbsfähigkeit sichern, neue Märkte erschließen]."
- 4.Strategie konstruktiv hinterfragen (vorsichtig!): Weisen Sie auf mögliche Lücken hin: "Ich verstehe Ihre strategische Ausrichtung. Berücksichtigt diese denn auch die Risiken/Chancen im Bereich [Problem, das Sie lösen], die sich durch [Marktentwicklung] ergeben?"
- 5.Flexibilität und zukünftige Integration anbieten: Positionieren Sie sich für die Zukunft: "Okay. Wäre es sinnvoll, wenn wir uns zu einem späteren Zeitpunkt wieder austauschen, wenn die Roadmap angepasst wird oder sich neue strategische Fenster öffnen?"
✓ DO's
- •Die Strategie des Kunden verstehen wollen und respektieren.
- •Versuchen, eine klare Verbindung zwischen Ihrem Angebot und den strategischen Zielen herzustellen.
- •Den langfristigen Wert und die strategische Bedeutung Ihrer Lösung argumentieren.
- •Sich als strategischer Partner positionieren, der bei der Zielerreichung hilft.
- •Einen konkreten Plan für eine spätere Wiedervorlage machen, falls passend.
✗ DON'Ts
- •Die Strategie des Kunden ignorieren oder abwerten.
- •Nur auf kurzfristige, operative Vorteile fokussieren.
- •Besserwisserisch auftreten oder die Strategie des Kunden offen kritisieren.
- •Keinen Bezug zur Unternehmensstrategie herstellen können.
- •Den Einwand als endgültiges Aus ohne weiteren Klärungsversuch hinnehmen.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Das passt im Moment absolut nicht in unsere strategische Ausrichtung."
Mögliche Antwort:
Danke für die klare Aussage. Damit ich das besser verstehe: Welche strategischen Ziele verfolgen Sie denn aktuell hauptsächlich? Vielleicht gibt es ja doch einen indirekten Anknüpfungspunkt, den wir übersehen haben, z.B. wie unsere Lösung Ihnen hilft, Ressourcen für Ihre Kernstrategie freizumachen?
Kunde: "Auf unserer Roadmap für die nächsten 18 Monate ist dafür kein Platz."
Mögliche Antwort:
Verstehe, die Roadmap ist natürlich entscheidend. Sehen Sie denn langfristig, über die 18 Monate hinaus, einen Bedarf oder Nutzen in unserem Bereich? Oder wie stellen Sie sicher, dass [Problem, das Sie lösen] bis dahin nicht zu einem strategischen Nachteil wird?
💡 Praktische Tipps
- •Recherchieren Sie die veröffentlichte Strategie und die Geschäftsziele des Kunden.
- •Bereiten Sie Argumente vor, die den strategischen Wert Ihrer Lösung belegen.
- •Üben Sie im KI-Training, strategische Gespräche zu führen und auf hohem Niveau zu argumentieren.
- •Entwickeln Sie ein Verständnis für die Branche und die strategischen Herausforderungen des Kunden.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.