Dieser Einwand dient oft dazu, das Gespräch höflich abzuwürgen, ohne echtes Interesse zu signalisieren oder um Zeit zu gewinnen. Anstatt sofort unspezifische Unterlagen zu senden, nutzen Sie die Gelegenheit zur weiteren Qualifizierung. Fragen Sie gezielt nach, welche Informationen für den Gesprächspartner besonders relevant sind und für welches spezifische Problem oder Ziel er eine Lösung sucht. Schlagen Sie vor, die relevantesten Punkte kurz telefonisch zu erläutern oder einen Folgetermin zur Besprechung der (dann gezielt zusammengestellten) Unterlagen zu vereinbaren. So stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen nicht ins Leere laufen. Trainieren Sie die richtigen Fragen und Gesprächslenkung in unserer KI-Umgebung.
Strategien zur Behandlung des Einwands "Senden Sie Unterlagen"
- 1.Zustimmen und sofort qualifizieren: Sagen Sie "Gerne", aber fragen Sie direkt nach: "Damit ich Ihnen auch die relevantesten Informationen schicke: Welcher Aspekt unseres Gesprächs war für Sie besonders interessant?" oder "Auf welches Problem/Ziel soll ich mich in den Unterlagen konzentrieren?"
- 2.Konkreten Nutzen der Unterlagen hinterfragen: Fragen Sie, was der Kunde mit den Unterlagen vorhat: "Klar, sende ich Ihnen zu. Was wäre für Sie der nächste Schritt, nachdem Sie die Unterlagen geprüft haben?"
- 3.Direktes Gespräch zur Erläuterung anbieten: Positionieren Sie das Gespräch als effizienter: "Erfahrungsgemäß ist ein 5-minütiges Gespräch oft hilfreicher als 20 Seiten zu lesen. Passt es Ihnen kurz, die zwei Kernpunkte zu besprechen?"
- 4.Termin zur Besprechung der Unterlagen vereinbaren: Stimmen Sie dem Versand zu, aber koppeln Sie ihn an einen Termin: "Sehr gerne. Wann passt es Ihnen am besten für einen kurzen 15-Minuten-Call nächste Woche, in dem wir die wichtigsten Punkte gemeinsam durchgehen können?"
- 5.Relevanz prüfen: Hinterfragen Sie freundlich das Interesse: "Manchmal bedeutet ‘Unterlagen senden’, dass gerade kein Interesse besteht, was völlig in Ordnung ist. Ist das bei Ihnen der Fall, oder gibt es spezifische Infos, die Sie suchen?"
✓ DO's
- •Stimmen Sie prinzipiell zu, den Wunsch zu erfüllen.
- •Stellen Sie sofort qualifizierende Fragen zur Relevanz.
- •Versuchen Sie, den Zweck der Unterlagen zu verstehen.
- •Bieten Sie ein kurzes Gespräch als Alternative oder Ergänzung an.
- •Vereinbaren Sie einen konkreten Folgetermin zur Besprechung.
✗ DON'Ts
- •Unterlagen kommentarlos oder unspezifisch versenden.
- •Den Einwand als echtes Kaufinteresse missverstehen.
- •Nicht nach dem spezifischen Informationsbedarf fragen.
- •Keinen Folgetermin oder nächsten Schritt vereinbaren.
- •Den Kunden unter Druck setzen, auf die Unterlagen zu verzichten.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Das klingt interessant, senden Sie mir doch erstmal Unterlagen zu."
Mögliche Antwort:
Sehr gerne. Damit ich Ihnen genau das Richtige schicke und Sie nicht mit irrelevanten Informationen überfrachte: Welcher Punkt war für Sie jetzt am spannendsten? Geht es Ihnen eher um [Thema A] oder um [Thema B]?
Kunde: "Schicken Sie mir was per Mail, ich schaue es mir dann an."
Mögliche Antwort:
Mache ich gerne. Um sicherzugehen, dass die Infos auch wirklich hilfreich für Sie sind: Dürfte ich kurz fragen, welches Problem Sie aktuell am dringendsten lösen möchten? Dann kann ich die Unterlagen darauf zuschneiden. Oder wir nutzen 5 Minuten und ich zeige Ihnen die zwei relevantesten Punkte direkt?
💡 Praktische Tipps
- •Bereiten Sie modulare Informationspakete vor, die Sie schnell anpassen können.
- •Haben Sie einen klaren Prozess für die Nachverfolgung von versendeten Unterlagen.
- •Nutzen Sie das KI-Training, um geschickte Qualifizierungsfragen zu üben.
- •Seien Sie bereit, das Gespräch freundlich zu beenden, wenn kein echtes Interesse erkennbar ist.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.