Einwandbehandlung: Was ist, wenn es nicht funktioniert? / Gibt es Garantien?
Die Angst vor dem Scheitern ist ein starker Einwand. Begegnen Sie ihm mit Vertrauensbildenden Maßnahmen: klare Service Level Agreements (SLAs), Erfolgsgarantien (wenn möglich), Pilotprojekte, Testphasen, überzeugende Case Studies und ein klar definierter Support-Prozess.
Strategien bei "Was, wenn es nicht funktioniert?"
- 1.Bedenken ernst nehmen: Die Sorge des Kunden anerkennen.
- 2.Erfolgsquote und Referenzen nennen: Zeigen, dass es bei anderen funktioniert hat.
- 3.SLAs und Garantien erläutern: Welche vertraglichen Zusicherungen gibt es?
- 4.Pilotprojekt oder Testphase anbieten: Risikoarmen Einstieg ermöglichen.
- 5.Support-Prozess aufzeigen: Wer hilft, wenn Probleme auftreten?
- 6.Gemeinsame Erfolgsmessung definieren: Klare KPIs für den Erfolg festlegen.
✓ DO's
- •Vertrauen durch Transparenz schaffen.
- •Konkrete Zusicherungen (SLAs) machen.
- •Erfolgsgeschichten erzählen.
- •Risikominimierungs-Optionen anbieten.
- •Den Support-Prozess klar darlegen.
✗ DON'Ts
- •Die Bedenken ignorieren.
- •Vage Versprechungen machen.
- •Keine Garantien oder SLAs haben.
- •Keine Referenzen nennen können.
- •Keinen klaren Support-Plan haben.
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Und was passiert, wenn wir investieren und es bringt nicht den erwarteten Erfolg?"
Mögliche Antwort:
Eine berechtigte Frage. Deshalb definieren wir zu Beginn klare Erfolgsziele (KPIs). Zudem sichern wir Ihnen vertraglich [konkretes SLA, z.B. Verfügbarkeit, Reaktionszeit] zu. Viele unserer Kunden starten auch mit einem Pilotprojekt, um das Risiko zu minimieren. Wäre das eine Option für Sie?
💡 Praktische Tipps
- •Kennen Sie Ihre SLAs und Garantien genau.
- •Bereiten Sie überzeugende Case Studies mit messbaren Erfolgen vor.
- •Seien Sie bereit, Pilotphasen anzubieten.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.