Der Einwand "Zu teuer" ist einer der häufigsten im Verkauf. Selten geht es nur um den absoluten Preis, sondern meist um das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis. Ist der kommunizierte Wert nicht hoch genug, erscheint der Preis unverhältnismäßig. Es ist entscheidend, den Fokus vom Preis auf den Wert, den ROI und die Lösung spezifischer Kundenprobleme zu lenken. Differenzieren Sie sich von günstigeren Alternativen und rechtfertigen Sie den Preis durch Qualität, Service, Ergebnisse und langfristige Vorteile. Unser KI-Training hilft Ihnen, Wertargumentation zu meistern und Preisverhandlungen sicher zu führen.
Strategien zur Behandlung des Einwands "Zu teuer"
- 1.Preis bestätigen und Wert dagegenhalten: Zeigen Sie Verständnis, aber relativieren Sie: "Ich verstehe, dass der Preis eine wichtige Überlegung ist. Lassen Sie uns kurz darauf schauen, welchen konkreten Wert [unsere Lösung] im Gegenzug für Ihr Unternehmen schafft..."
- 2.Nach Vergleichsmaßstab fragen: Finden Sie heraus, womit der Kunde vergleicht: "Interessant, dass Sie das sagen. Womit vergleichen Sie unser Angebot denn?" (um ggf. Äpfel mit Birnen zu entlarven)
- 3.ROI und Amortisation berechnen: Quantifizieren Sie den Nutzen: "Lassen Sie uns durchrechnen: Wenn Sie durch uns [X einsparen/mehr verdienen], hat sich die Investition bereits nach Y Monaten amortisiert."
- 4.Aufschlüsseln und Pakete anpassen: Erklären Sie, was im Preis enthalten ist, oder bieten Sie ggf. reduzierte Pakete an: "Der Preis beinhaltet [Leistung A, B, C]. Wäre es eine Option, zunächst mit [kleinerem Paket] zu starten?"
- 5.Qualität und Differenzierung betonen: Heben Sie hervor, was Ihre Lösung besser macht als günstigere Alternativen: "Unser Preis reflektiert [höhere Qualität, besserer Service, einzigartiges Feature], was langfristig zu [besseren Ergebnissen/weniger Problemen] führt."
✓ DO's
- •Den Preis selbstbewusst vertreten.
- •Den Fokus immer wieder auf den Wert und Nutzen lenken.
- •Den ROI klar und nachvollziehbar aufzeigen.
- •Nach dem Vergleichsmaßstab des Kunden fragen.
- •Bereit sein, den Preis zu erklären und zu rechtfertigen.
- •Gegebenenfalls flexible Optionen (Pakete, Zahlung) anbieten.
✗ DON'Ts
- •Sofort und ohne Gegenleistung Rabatte anbieten.
- •Sich für den Preis entschuldigen.
- •In eine reine Preisdiskussion verfallen.
- •Die Wertargumentation vernachlässigen.
- •Günstigere Wettbewerber schlechtreden (stattdessen auf eigene Stärken fokussieren).
Beispiel-Dialoge
Kunde: "Das ist mir ehrlich gesagt zu teuer."
Mögliche Antwort:
Danke für Ihre Offenheit. Qualität und nachhaltige Ergebnisse haben ihren Preis. Was genau müsste unsere Lösung leisten, damit der Preis für Sie gerechtfertigt wäre?
Kunde: "Ihr Wettbewerber ist aber deutlich günstiger!"
Mögliche Antwort:
Das mag auf den ersten Blick so sein. Dürfte ich fragen, welche Leistungen und Ergebnisse Sie bei diesem Vergleich berücksichtigen? Oft unterscheiden sich die Angebote im Detail, z.B. bei [Support, Implementierung, Feature X], was langfristig einen großen Unterschied macht.
💡 Praktische Tipps
- •Kennen Sie den Wert Ihrer Lösung in- und auswendig (ROI-Beispiele parat haben).
- •Bereiten Sie eine klare Argumentation für Ihre Preisgestaltung vor.
- •Trainieren Sie Preisverhandlungen und Wertargumentation mit dem KI-Trainer.
- •Verstehen Sie Ihre minimal akzeptablen Preise und Rabattspielräume.
Mit unserem KI-Rollenspiel können Sie diese Strategien und Tipps in einer realistischen, aber risikofreien Umgebung trainieren - bis Sie sich sicher fühlen und Ihre Reaktion perfektioniert haben.