Einwandbehandlung: „Da muss beim Preis noch etwas gehen“
„Da muss beim Preis noch etwas gehen“ ist meist der Beginn einer Verhandlung. So bleiben Sie ruhig und geben nichts ohne Gegenleistung.
So antworten Sie
Kunde
„Da muss beim Preis noch etwas gehen.“
Sie
„Verstehe, jeder Euro zählt. Wenn wir beim Preis etwas bewegen, was können wir dafür bei der Laufzeit oder beim Leistungsumfang anpassen?“
Warum das funktioniert: Sie knicken nicht ein und lehnen nicht ab. Mit der Gegenfrage machen Sie aus einer Forderung ein Geben und Nehmen.
In den Beispielen verkaufen Sie Wartungsverträge für Heizung und Klima an Eigentümer von Gewerbeimmobilien.
Was hinter „Da muss beim Preis noch etwas gehen“ steckt
Verhandlung aus Gewohnheit
Woran Sie es merken: Der Kunde fordert einen Nachlass, ohne ein Argument zu nennen.
Ruhig bleiben und nach dem Rahmen fragen, in dem Sie sich bewegen können.
Interner Budgetdruck
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt eine feste Obergrenze oder einen Auftrag von oben.
Nach der Obergrenze fragen und gemeinsam prüfen, was dafür enthalten sein kann.
Wert noch nicht klar
Woran Sie es merken: Der Kunde fragt nur nach dem Preis, nicht nach Ablauf oder Ergebnis.
Nach dem Aufwand fragen, den ein Ausfall der Anlage heute verursacht.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Zeigen Sie Verständnis für den Wunsch, ohne Zusagen zu machen.
„Verstehe, jeder Euro zählt.“
- 02
Neutralisieren
Ein Zugeständnis gibt es nur gegen eine Gegenleistung. Sagen Sie das ruhig und ohne Druck.
„Wenn wir beim Preis etwas bewegen, brauche ich dafür etwas anderes, zum Beispiel eine längere Laufzeit.“
- 03
Überwinden
Stellen Sie eine Alternativfrage. So wählt der Kunde zwischen zwei Lösungen, statt weiter zu verhandeln.
„Wäre Ihnen eine Laufzeit von drei Jahren lieber, oder soll der Leistungsumfang kleiner werden?“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Gabriele Winter
KI-Kunde · Leiterin Facility Management einer Immobiliengesellschaft
KI-Kunde
„Das Angebot ist okay, aber beim Preis muss noch etwas gehen.“
Sie
„Verstehe, jeder Euro zählt. Wenn wir beim Preis etwas bewegen, brauche ich dafür eine Gegenleistung. Wäre Ihnen eine längere Laufzeit oder ein kleinerer Leistungsumfang lieber?“
Auswertung
- Wunsch bestätigterfüllt
- Kein Nachlass ohne Gegenleistungerfüllt
- Alternativfrage gestellterfüllt
- Nächsten Schritt vereinbartnoch offen
Stark, Sie bleiben freundlich und geben nichts umsonst her. Schließen Sie noch einen Termin an, zum Beispiel ein Gespräch zur Laufzeit am Mittwoch um 10 Uhr.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Ohne Begründung
Kunde
„Da muss beim Preis noch etwas gehen.“
Sie
„Verstehe. Wenn wir beim Preis etwas bewegen, was können wir dafür bei der Laufzeit anpassen? Wären drei Jahre für Sie denkbar?“
Mit Budgetgrenze
Kunde
„Mehr als diese Summe darf ich nicht freigeben.“
Sie
„Danke für die klare Ansage. Welche Leistungen sind Ihnen davon am wichtigsten? Dann schauen wir, was in diesem Rahmen möglich ist.“
Vergleich mit Vorjahr
Kunde
„Letztes Jahr war es doch günstiger.“
Sie
„Stimmt, da war der Umfang ein anderer. Soll ich Ihnen beides nebeneinanderlegen, damit Sie den Unterschied sehen?“
Häufige Fehler
- Sofort Prozente anbieten.
- Den Preis ausführlich rechtfertigen.
- Ein Zugeständnis ohne Gegenleistung machen.
- Auf mehrere Forderungen nacheinander nachgeben.
- Ohne klaren nächsten Schritt aus dem Gespräch gehen.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie eine Facility-Managerin an, die jedes Angebot mit der Bitte um einen Nachlass beantwortet und nur auf Gegenfragen reagiert.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Wunsch bestätigt, Gegenleistung verlangt, Alternativfrage gestellt, Preis nicht gerechtfertigt.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Mit Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute Preisverhandlungen, bis sie ruhig bleiben. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung üben
