Einwandbehandlung: „Das funktioniert in unserer Branche nicht“
„Das funktioniert in unserer Branche nicht“ ist oft ein Zeichen fehlender Beispiele. So holen Sie den Kunden mit Fragen zu seinem Alltag ab.
So antworten Sie
Kunde
„Das funktioniert in unserer Branche nicht.“
Sie
„Das höre ich öfter, und Sie kennen Ihre Branche besser als ich. Was genau würde in einer Werkstatt nicht klappen, die Terminlänge oder die Absprache mit den Kunden?“
Warum das funktioniert: Sie widersprechen nicht und holen den konkreten Grund. Hinter dem allgemeinen Satz steckt meist eine einzelne, lösbare Sorge.
In den Beispielen verkaufen Sie eine Online-Terminbuchung an Autowerkstätten.
Was hinter „Das funktioniert bei uns nicht“ steckt
Fehlendes Beispiel
Woran Sie es merken: Der Kunde kennt keine Werkstatt, die so etwas nutzt.
Nach seinem Alltag fragen und danach ein passendes Beispiel erzählen.
Konkrete Sorge
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt schwankende Reparaturzeiten oder Stammkunden.
Diese Sorge gezielt klären und fragen, wie er sie heute löst.
Abwehr gegen Neues
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt keinen konkreten Grund und bleibt allgemein.
Nach dem Ablauf der Terminvergabe fragen, ohne zu widersprechen.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Erkennen Sie die Erfahrung des Kunden an. Er kennt seine Branche besser als Sie.
„Das kann ich nachvollziehen, Sie kennen Ihre Branche besser als ich.“
- 02
Neutralisieren
Fragen Sie nach dem Grund. Aus einer Pauschalaussage wird eine konkrete Sorge.
„Was genau würde in Ihrer Werkstatt nicht funktionieren?“
- 03
Überwinden
Stellen Sie eine Alternativfrage zum Alltag und bieten Sie einen kleinen Blick auf die Lösung an.
„Nehmen die meisten Kunden heute telefonisch einen Termin oder kommen sie einfach vorbei? Dann zeige ich Ihnen kurz, wie das aussehen könnte.“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Dieter Brinkmann
KI-Kunde · Inhaber einer Kfz-Werkstatt
KI-Kunde
„Online-Termine, das funktioniert bei uns in der Werkstatt nicht.“
Sie
„Das kann ich nachvollziehen, Sie kennen Ihre Branche besser als ich. Was genau würde bei Ihnen nicht klappen? Und nehmen die meisten Kunden heute telefonisch einen Termin oder kommen sie vorbei?“
Auswertung
- Erfahrung anerkannterfüllt
- Nach dem Grund gefragterfüllt
- Alternativfrage gestellterfüllt
- Nächsten Schritt vereinbartnoch offen
Gut, Sie widersprechen nicht und fragen konkret nach. Zeigen Sie als nächsten Schritt noch einen kurzen Einblick, zum Beispiel am Mittwoch um 16 Uhr.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Pauschale Ablehnung
Kunde
„Das funktioniert in unserer Branche nicht.“
Sie
„Das kann ich nachvollziehen. Was genau würde in einer Werkstatt nicht klappen, die Terminlänge oder die Absprache mit den Kunden?“
Mit Verweis auf Stammkunden
Kunde
„Unsere Kunden rufen lieber an.“
Sie
„Verstehe. Wie viele rufen heute für einen Termin an, eher die Hälfte oder fast alle? Dann sehen wir, ob die Buchung nur eine Ergänzung wäre.“
Mit unklaren Zeiten
Kunde
„Wir können nie sagen, wie lange eine Reparatur dauert.“
Sie
„Das ist ein wichtiger Punkt. Wie planen Sie die Termine heute, mit Puffer oder nach Erfahrung? Dann zeige ich Ihnen, wie das Buchungssystem damit umgeht.“
Häufige Fehler
- Dem Kunden widersprechen, weil Sie andere Beispiele kennen.
- Sofort Erfolgsgeschichten aus anderen Branchen erzählen.
- Nicht nach dem konkreten Grund fragen.
- Die Sorge herunterspielen.
- Keinen kleinen, konkreten nächsten Schritt anbieten.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie einen Werkstattinhaber an, der jede Neuerung mit „Das funktioniert bei uns nicht“ abwehrt, aber auf Fragen zum Alltag eingeht.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Erfahrung anerkannt, nach dem Grund gefragt, nicht widersprochen, kleinen Schritt vereinbart.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Mit Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute, Pauschalaussagen in konkrete Fragen zu übersetzen. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung üben
