Einwandbehandlung: „Das machen wir schon immer so“
„Das machen wir schon immer so“ ist selten ein Nein, sondern Gewohnheit. So fragen Sie nach dem Alltag, statt zu überzeugen.
So antworten Sie
Kunde
„Das machen wir schon immer so.“
Sie
„Das glaube ich, und es hat offenbar gut funktioniert. Wenn Sie die Eingangsrechnungen heute bearbeiten, wo dauert es am längsten, beim Erfassen oder bei der Freigabe?“
Warum das funktioniert: Sie respektieren die Gewohnheit und fragen nach dem Ablauf. So spricht der Kunde selbst über die Stellen, an denen es hakt.
In den Beispielen verkaufen Sie eine Software für die digitale Rechnungsverarbeitung an Handelsunternehmen.
Was hinter „Das machen wir schon immer so“ steckt
Gewohnheit gibt Sicherheit
Woran Sie es merken: Der Kunde beschreibt den Ablauf ohne Kritik und ohne Wunsch nach Änderung.
Nach Stellen fragen, an denen es im Alltag eng wird.
Angst vor Umstellung
Woran Sie es merken: Der Kunde fragt, was sich für das Team ändert und wie lange das dauert.
Nach dem größten Bedenken fragen und den ersten kleinen Schritt zeigen.
Ein Kollege hat es verboten
Woran Sie es merken: Der Kunde verweist auf frühere Versuche, die nicht funktioniert haben.
Nach dem früheren Versuch fragen und zuhören, was damals gefehlt hat.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Würdigen Sie, was bisher funktioniert hat. Kritik am bisherigen Weg macht den Kunden defensiv.
„Das glaube ich, und so viele Jahre funktioniert nur, was auch gut läuft.“
- 02
Neutralisieren
Fragen Sie nach dem Alltag. Der Kunde soll selbst die Stellen nennen, an denen es Aufwand gibt.
„Wo kostet Sie das heute die meiste Zeit?“
- 03
Überwinden
Bieten Sie einen kleinen, unverbindlichen Schritt an, der den Ablauf nicht ersetzt, sondern sichtbar macht.
„Soll ich Ihnen an einer echten Rechnung zeigen, wie das aussieht, am Dienstag oder am Donnerstag?“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Helmut Zimmer
KI-Kunde · Leiter Buchhaltung eines Handelsunternehmens
KI-Kunde
„Das machen wir schon immer so, und es läuft doch.“
Sie
„Das glaube ich, und es hat offenbar gut funktioniert. Wo dauert es bei Ihnen heute am längsten, beim Erfassen oder bei der Freigabe? Dann zeige ich Ihnen, wie das an einer echten Rechnung aussieht.“
Auswertung
- Gewohnheit gewürdigterfüllt
- Nach dem Alltag gefragterfüllt
- Alternativfrage gestellterfüllt
- Nächsten Schritt vereinbartnoch offen
Sehr gut, kein Angriff auf den bisherigen Weg. Legen Sie noch einen Termin für die Vorführung fest, zum Beispiel Dienstag um 14 Uhr.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Erster Widerstand
Kunde
„Das machen wir schon immer so.“
Sie
„Das glaube ich, und es hat offenbar gut funktioniert. Wo kostet Sie der Ablauf heute die meiste Zeit?“
Mit Sorge vor Umstellung
Kunde
„Dann müssen wir alles umstellen.“
Sie
„Verstehe die Sorge. Wovor haben Sie am meisten Respekt, vor der Einrichtung oder vor der Schulung des Teams?“
Nach einem früheren Versuch
Kunde
„Wir hatten das schon mal probiert, das lief nicht.“
Sie
„Danke, dass Sie das sagen. Was hat damals gefehlt? Dann weiß ich, worauf wir diesmal achten müssen.“
Häufige Fehler
- Den bisherigen Weg als veraltet darstellen.
- Sofort alle Vorteile der Software aufzählen.
- Auf die Sorge vor der Umstellung nicht eingehen.
- Den Kunden überreden, statt zu fragen.
- Keinen kleinen, konkreten nächsten Schritt anbieten.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie einen Leiter der Buchhaltung an, der jede Änderung mit „Das machen wir schon immer so“ abwehrt, aber auf Fragen zum Alltag eingeht.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Gewohnheit gewürdigt, nach dem Alltag gefragt, nicht überzeugt, kleinen Schritt vereinbart.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Mit Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute, Veränderungen ohne Druck zu besprechen. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung üben
