Einwandbehandlung: Das können wir intern selbst lösen / bauen
Der Kunde will es selbst machen? So argumentieren Sie überzeugend für Build-vs-Buy und zeigen die versteckten Kosten von Eigenentwicklungen auf.
"Das machen wir selbst" ist ein Einwand, der besonders bei technikaffinen Unternehmen häufig auftritt. Die eigene IT oder das Fachteam will eine Lösung intern entwickeln, statt eine externe zu kaufen. Dahinter steckt oft ein Mix aus Kontrollbedürfnis, Stolz auf die eigene Kompetenz und Unterschätzung des tatsächlichen Aufwands. Die Erfahrung zeigt: Eigenentwicklungen kosten in der Regel 3-5x mehr als geplant, dauern doppelt so lang und binden wertvolle Entwicklerressourcen, die für das Kerngeschäft fehlen. Ihre Aufgabe ist es, diese Realität respektvoll aufzuzeigen, ohne belehrend zu wirken. Fragen Sie nach dem konkreten Plan, rechnen Sie die Gesamtkosten (TCO) durch und zeigen Sie, dass Ihre Lösung die internen Ressourcen für wertschöpfendere Aufgaben freisetzt. Mit dem KI-Rollenspiel üben Sie, die Build-vs-Buy-Diskussion auf Augenhöhe zu führen.
Strategien zur Behandlung des Einwands "Können wir selbst lösen"
- 01
Respekt zeigen und den Plan verstehen
Werten Sie die interne Kompetenz nicht ab: "Respekt, dass Sie das intern angehen möchten. Darf ich fragen: Wie weit ist die Planung schon? Haben Sie einen Zeitrahmen, ein dediziertes Team und ein Budget dafür definiert?"
- 02
Gesamtkosten (TCO) der Eigenentwicklung aufzeigen
Rechnen Sie die versteckten Kosten vor: "Neben den Entwicklungskosten fallen auch laufende Wartung, Updates, Bug-Fixing, Dokumentation und Mitarbeiterfluktuation ins Gewicht. Viele Unternehmen stellen fest, dass die TCO einer Eigenentwicklung 3-5x höher liegen als erwartet."
- 03
Opportunitätskosten hervorheben
Zeigen Sie, was woanders fehlt: "Ihre Entwickler sind hochqualifiziert. Wäre es nicht wertvoller, wenn sie an [Kernprodukt / Kundenlösungen] arbeiten, statt ein Problem zu lösen, das wir bereits gelöst haben?"
- 04
Time-to-Value vergleichen
Betonen Sie den Geschwindigkeitsvorteil: "Während eine Eigenentwicklung erfahrungsgemäß [X Monate] dauert, können Sie mit unserer Lösung in [Y Wochen] live gehen und sofort Nutzen erzielen."
- 05
Hybridansatz oder Pilotvergleich vorschlagen
Bieten Sie einen fairen Vergleich: "Was halten Sie davon: Sie testen unsere Lösung parallel zur Planung Ihrer Eigenentwicklung. So haben Sie einen konkreten Vergleich und können datenbasiert entscheiden."
Empfohlen
- Die interne Kompetenz respektieren und ernst nehmen.
- Nach dem konkreten Plan, Zeitrahmen und Budget der Eigenentwicklung fragen.
- Die versteckten Gesamtkosten (TCO) und Opportunitätskosten transparent aufzeigen.
- Den Time-to-Value-Vorteil einer fertigen Lösung betonen.
- Einen fairen Vergleich oder Pilottest anbieten.
Vermeiden
- Die interne Kompetenz des Kunden abwerten oder belächeln.
- Behaupten, dass Eigenentwicklungen grundsätzlich scheitern.
- Ohne konkrete Zahlen argumentieren – die TCO-Diskussion muss fundiert sein.
- Ignorieren, dass es Fälle gibt, in denen eine Eigenentwicklung Sinn ergibt.
- Aggressiv auf den Kauf drängen, wenn der Kunde von seiner Lösung überzeugt ist.
Beispiel-Dialoge
Kunde
„Unsere IT kann das auch bauen, wir brauchen keine externe Lösung.“
Antwort
Ihre IT-Kompetenz steht außer Frage. Darf ich aber eine Gegenüberstellung machen? Die Entwicklung, Wartung und laufende Pflege bindet erfahrungsgemäß [X] Personenmonate und kostet über 3 Jahre gerechnet oft das Dreifache einer fertigen Lösung. Gleichzeitig fehlen diese Ressourcen für Ihr Kernprodukt. Wäre es interessant, wenn wir einmal die TCO nebeneinanderlegen?
Kunde
„Wir haben ein eigenes Entwicklerteam und möchten die Kontrolle behalten.“
Antwort
Volle Kontrolle ist nachvollziehbar. Unsere Lösung bietet über APIs volle Integrations- und Steuerungsmöglichkeiten – Sie behalten die Kontrolle, ohne den Entwicklungs- und Wartungsaufwand. Und Ihre Entwickler können sich auf das konzentrieren, was wirklich Ihr Kerngeschäft ausmacht. Soll ich Ihnen zeigen, wie die API-Integration funktioniert?
Praxistipps
- Erstellen Sie einen TCO-Vergleichsrechner für Build-vs-Buy-Diskussionen.
- Sammeln Sie Beispiele von Unternehmen, die von Eigenentwicklung auf Ihre Lösung gewechselt sind.
- Bereiten Sie Argumente für Opportunitätskosten und Time-to-Value vor.
- Trainieren Sie im KI-Rollenspiel, die Build-vs-Buy-Diskussion respektvoll und faktenbasiert zu führen.
Mit unserem KI-Rollenspiel trainieren Sie diese Strategien in einer realistischen, risikofreien Umgebung – bis Ihre Reaktion sitzt.
Einwandbehandlung gezielt trainieren
Trainieren Sie souveräne Reaktionen auf Kundeneinwände – mit KI-gestütztem Rollenspiel, direktem Feedback und realistischen Gesprächssituationen.