Einwandbehandlung: „Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter“
„Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter“ heißt nicht, dass die Entscheidung gefallen ist. So bleiben Sie im Gespräch, ohne den Wettbewerber anzugreifen.
So antworten Sie
Kunde
„Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter.“
Sie
„Gut, dann sind Sie schon mitten im Thema. Was gefällt Ihnen an dem Angebot bisher besonders, das Essen selbst oder die Organisation drumherum?“
Warum das funktioniert: Sie greifen den Wettbewerber nicht an und fragen nach den Kriterien. So erfahren Sie, woran Sie sich messen müssen.
In den Beispielen verkaufen Sie Betriebsverpflegung und Kantinenbetrieb an Industrieunternehmen.
Was hinter „Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter“ steckt
Noch keine Entscheidung
Woran Sie es merken: Der Kunde spricht von einem Gespräch, nicht von einer Zusage.
Nach dem Stand fragen und anbieten, das eigene Angebot daneben zu legen.
Abwehr durch Vorsprung
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt den Wettbewerber als Grund, nicht weiterzusprechen.
Nicht widersprechen und nach den Kriterien für die Entscheidung fragen.
Echte Bindung
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt einen bestehenden Vertrag oder eine Zusage.
Die Entscheidung respektieren und nach dem Zeitpunkt der nächsten Prüfung fragen.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Sagen Sie, dass das für Sie in Ordnung ist. Kein Druck, kein Gegenangriff.
„Das ist gut, dann sind Sie schon mitten im Thema.“
- 02
Neutralisieren
Fragen Sie nach dem Stand und den Kriterien. Der Kunde sagt, was ihm wichtig ist.
„Was gefällt Ihnen an dem Angebot bisher besonders?“
- 03
Überwinden
Bieten Sie einen Vergleich auf Augenhöhe an und vereinbaren Sie einen Termin, bevor die Entscheidung fällt.
„Darf ich Ihnen mein Konzept danebenlegen, bevor Sie entscheiden, am Mittwoch oder am Freitag?“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Susanne Berger
KI-Kunde · Leiterin Einkauf eines Industrieunternehmens
KI-Kunde
„Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter für die Kantine.“
Sie
„Das ist gut, dann sind Sie schon mitten im Thema. Was gefällt Ihnen an dem Angebot bisher besonders? Darf ich Ihnen mein Konzept danebenlegen, bevor Sie entscheiden, am Mittwoch oder am Freitag?“
Auswertung
- Aussage bestätigterfüllt
- Wettbewerber nicht angegriffenerfüllt
- Nach den Kriterien gefragterfüllt
- Termin vor der Entscheidung vereinbartnoch offen
Sehr gut, Sie bleiben gelassen und fragen nach den Kriterien. Legen Sie noch einen festen Termin fest, zum Beispiel Mittwoch um 9 Uhr.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Erste Reaktion
Kunde
„Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter.“
Sie
„Das ist gut, dann sind Sie schon mitten im Thema. Was gefällt Ihnen an dem Angebot bisher besonders, das Essen oder die Organisation?“
Kurz vor der Entscheidung
Kunde
„Wir wollen nächste Woche entscheiden.“
Sie
„Verstehe. Dann wäre es fair, wenn Sie vorher auch mein Konzept sehen. Passt Ihnen morgen um 9 Uhr oder am Donnerstag um 14 Uhr?“
Bestehender Vertrag
Kunde
„Wir haben noch einen laufenden Vertrag.“
Sie
„Danke für die Offenheit. Wann läuft er aus? Dann melde ich mich rechtzeitig, damit Sie vorher Alternativen kennen.“
Häufige Fehler
- Den Wettbewerber schlechtmachen.
- Sofort mit dem eigenen Preis konkurrieren.
- Nicht nach den Kriterien fragen.
- Eine Absage akzeptieren, ohne nach dem Stand zu fragen.
- Keinen Termin vor der Entscheidung vereinbaren.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie eine Einkaufsleiterin an, die schon mit einem Wettbewerber verhandelt und nur auf Fragen zu ihren Kriterien reagiert.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Aussage bestätigt, Wettbewerber nicht angegriffen, nach Kriterien gefragt, Termin vor der Entscheidung vereinbart.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Mit Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute, bei laufenden Gesprächen im Rennen zu bleiben. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung üben
