Einwandbehandlung: „Ich hole erst noch Vergleichsangebote ein“
„Ich hole erst noch Vergleichsangebote ein“ ist vernünftig und trotzdem ein Risiko für Sie. So bleiben Sie im Rennen, ohne zu drängen.
So antworten Sie
Kunde
„Ich hole erst noch Vergleichsangebote ein.“
Sie
„Das ist vernünftig, bei einer Dachsanierung sollten Sie das tun. Worauf achten Sie beim Vergleich am meisten, auf den Preis oder auf die Garantie und die Ausführung?“
Warum das funktioniert: Sie bestätigen die Entscheidung und lassen den Kunden seine Kriterien nennen. Damit wissen Sie, woran Sie gemessen werden.
In den Beispielen verkaufen Sie die Sanierung von Dächern auf Gewerbehallen.
Was hinter „Erst Vergleichsangebote einholen“ steckt
Gewohnte Vorsicht
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt den Vergleich als feste Regel im Unternehmen.
Die Regel akzeptieren und nach den wichtigsten Kriterien fragen.
Noch keine Orientierung
Woran Sie es merken: Der Kunde stellt viele Fragen zum Ablauf und zu den Materialien.
Eine kurze Orientierung geben, was bei einem Vergleich zu beachten ist.
Preisdruck aufbauen
Woran Sie es merken: Der Kunde erwähnt mehrfach, dass andere schneller antworten.
Ruhig bleiben und fragen, was ihn bei einem Angebot am meisten überzeugen würde.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Sagen Sie klar, dass der Vergleich richtig ist. Das nimmt dem Gespräch jeden Druck.
„Das ist vernünftig, bei so einem Projekt würde ich das auch tun.“
- 02
Neutralisieren
Fragen Sie nach den Kriterien. So erfahren Sie, was wirklich zählt, und können dort ansetzen.
„Worauf achten Sie beim Vergleich am meisten?“
- 03
Überwinden
Vereinbaren Sie einen kleinen, terminierten Schritt, der vor dem Vergleich liegt, zum Beispiel eine Begehung.
„Soll ich vor Ihrem Vergleich einmal aufs Dach schauen, am Dienstag oder lieber am Donnerstag?“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Uwe Kaiser
KI-Kunde · Geschäftsführer eines Produktionsbetriebs
KI-Kunde
„Wir holen erst noch zwei, drei Vergleichsangebote ein, dann sehen wir weiter.“
Sie
„Das ist vernünftig. Worauf achten Sie beim Vergleich am meisten, auf den Preis oder auf die Ausführung? Und soll ich vorher einmal aufs Dach schauen, damit Ihre Vergleichswerte stimmen?“
Auswertung
- Vergleich bestätigterfüllt
- Nach Kriterien gefragterfüllt
- Alternativfrage gestellterfüllt
- Termin vereinbartnoch offen
Sehr gut, Sie bleiben entspannt und holen die Kriterien ab. Machen Sie aus dem Angebot der Begehung noch einen festen Termin, zum Beispiel Dienstag um 9 Uhr.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Standardsatz
Kunde
„Ich hole erst noch Vergleichsangebote ein.“
Sie
„Das ist vernünftig. Worauf achten Sie beim Vergleich am meisten, auf den Preis oder auf die Garantie und die Ausführung?“
Regel im Unternehmen
Kunde
„Wir brauchen immer mindestens drei Angebote.“
Sie
„Verstehe. Dann sorge ich dafür, dass mein Angebot gut vergleichbar ist. Welche Punkte soll es unbedingt enthalten?“
Zeitdruck
Kunde
„Die anderen waren schon vor Ort.“
Sie
„Danke für den Hinweis. Dann schaue ich am Dienstag oder Donnerstag selbst aufs Dach. Was passt Ihnen besser?“
Häufige Fehler
- Den Vergleich ausreden wollen.
- Die Mitbewerber schlechtmachen.
- Sofort ein Zugeständnis beim Preis anbieten.
- Nicht nach den Kriterien fragen.
- Nach dem Gespräch warten, ohne einen Termin zu haben.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie einen Geschäftsführer an, der grundsätzlich drei Angebote einholt und knapp auf Rückfragen antwortet.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Vergleich bestätigt, Kriterien erfragt, Mitbewerber nicht abgewertet, Termin vereinbart.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Über Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute, bei Vergleichsabsicht im Gespräch zu bleiben. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung üben
