Einwandbehandlung: „Das muss erst unsere IT freigeben“
„Das muss erst unsere IT freigeben“ kann eine echte Hürde oder ein Ausweichen sein. So finden Sie heraus, was dahinter steckt, und holen die IT mit ins Boot.
So antworten Sie
Kunde
„Das muss erst unsere IT freigeben.“
Sie
„Verstehe, bei Kundendaten ist das richtig so. Wer prüft das bei Ihnen, und worauf achtet er zuerst, auf den Datenschutz oder auf die Anbindung an Ihre Systeme?“
Warum das funktioniert: Sie nehmen die Prüfung ernst und finden die Person und die Kriterien heraus. So erfahren Sie, ob es um eine echte Hürde geht.
In den Beispielen verkaufen Sie eine Kundenportal-Software an Versicherungsmakler.
Was hinter „Das muss erst unsere IT freigeben“ steckt
Echte Sicherheitsvorgabe
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt konkrete Anforderungen wie Hosting oder Verträge.
Nach den Anforderungen fragen und das Gespräch mit der IT anbieten.
Ausweichen
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt weder Person noch Frist für die Prüfung.
Fragen, wer genau prüft und bis wann eine Rückmeldung realistisch ist.
Unsicherheit beim Thema
Woran Sie es merken: Der Kunde kann die Anforderungen selbst nicht einschätzen.
Anbieten, die Fragen der IT gemeinsam zu klären, bevor es formell wird.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Zeigen Sie, dass Sie die Prüfung für richtig halten. Das schafft Vertrauen.
„Verstehe, bei Kundendaten ist das richtig so.“
- 02
Neutralisieren
Fragen Sie nach Person und Kriterien. So wird aus einem Hindernis ein klarer Ablauf.
„Wer prüft das bei Ihnen, und worauf achtet er zuerst?“
- 03
Überwinden
Bieten Sie ein Gespräch mit der IT an und vereinbaren Sie einen Termin. Die Unterlagen schicken Sie vorab.
„Soll ich mit Ihrem IT-Leiter direkt sprechen, am Mittwoch oder am Freitag?“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Christian Roth
KI-Kunde · Inhaber eines Versicherungsmaklerbüros
KI-Kunde
„Das müsste erst unsere IT freigeben, vorher läuft da nichts.“
Sie
„Verstehe, bei Kundendaten ist das richtig so. Wer prüft das bei Ihnen, und worauf achtet er zuerst? Soll ich direkt mit ihm sprechen, am Mittwoch oder am Freitag?“
Auswertung
- Prüfung ernst genommenerfüllt
- Nach Person und Kriterien gefragterfüllt
- Alternativfrage gestellterfüllt
- Termin mit der IT vereinbartnoch offen
Sehr gut, Sie respektieren die Prüfung und holen die IT ins Gespräch. Legen Sie noch einen festen Termin fest, zum Beispiel Mittwoch um 15 Uhr.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Erste Reaktion
Kunde
„Das muss erst unsere IT freigeben.“
Sie
„Verstehe, bei Kundendaten ist das richtig so. Wer prüft das bei Ihnen, und worauf achtet er zuerst?“
Ohne Person und Frist
Kunde
„Das dauert sicher länger, da kann ich nichts sagen.“
Sie
„Kann ich verstehen. Wer wäre der richtige Ansprechpartner, und wann könnten wir bei ihm nachfragen, nächste Woche oder in zwei Wochen?“
Mit Datenschutzbedenken
Kunde
„Wir haben strenge Vorgaben beim Datenschutz.“
Sie
„Gut, dass Sie darauf achten. Welche Punkte sind dabei am wichtigsten? Dann bereite ich die passenden Unterlagen für Ihre IT vor.“
Häufige Fehler
- Die Prüfung als Formalität abtun.
- Technische Details ungefragt erklären.
- Nicht nach Person und Frist fragen.
- Die IT umgehen wollen.
- Nach dem Gespräch ohne nächsten Termin warten.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie einen Makler an, der jede Entscheidung mit dem Hinweis auf die IT verschiebt und nur auf konkrete Fragen antwortet.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Prüfung ernst genommen, Person und Kriterien erfragt, Gespräch mit der IT angeboten, Termin vereinbart.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Mit Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute, interne Freigaben als Ablauf zu behandeln. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung übenWeitere Einwände: Aufwand und Risiko
- „Die Umstellung ist uns zu aufwendig.“
- „Dafür haben wir keine Kapazitäten.“
- „Passt das zu unseren Systemen?“
- „Wir brauchen eine Speziallösung.“
- „Das deckt nur einen Teil ab.“
- „Was, wenn es nicht funktioniert?“
- „Können Sie Referenzen nennen?“
- „Sie sind noch zu jung am Markt.“
- „Unsere Leute werden das nicht nutzen.“
- „Das klingt zu gut, um wahr zu sein.“
