Einwandbehandlung: „Unsere Leute werden das nicht nutzen“
„Unsere Leute werden das nicht nutzen“ ist oft eine echte Sorge. So klären Sie, woran die Nutzung scheitern könnte, bevor Sie etwas versprechen.
So antworten Sie
Kunde
„Unsere Leute werden das nicht nutzen.“
Sie
„Die Sorge ist berechtigt, das scheitert oft an der Bedienung. Woran ist es bei früheren Neuerungen gescheitert, an der Bedienung am Handy oder an der Einführung?“
Warum das funktioniert: Sie nehmen die Sorge ernst und fragen nach der Erfahrung. So erfahren Sie, was Ihre Lösung im Alltag leisten muss.
In den Beispielen verkaufen Sie eine App für die Schichtplanung an Einzelhandelsketten.
Was hinter „Unsere Leute nutzen das nicht“ steckt
Schlechte Erfahrung
Woran Sie es merken: Der Kunde nennt ein früheres Tool, das niemand genutzt hat.
Fragen, woran es damals lag, und zuhören, ohne zu vergleichen.
Sorge vor Mehrarbeit
Woran Sie es merken: Der Kunde fragt, wie viel Zeit das Team zusätzlich braucht.
Nach der heutigen Planung fragen und den kleinsten Schritt für das Team zeigen.
Wenig Vertrauen ins Team
Woran Sie es merken: Der Kunde spricht allgemein über das Team, nennt aber keine Gründe.
Nach einer Filiale fragen, die als Erstes testen könnte.
Die Antwort in drei Schritten
- 01
Bestätigen
Nehmen Sie die Sorge ernst. Wer Erfahrung mit nicht genutzten Tools hat, bleibt vorsichtig.
„Die Sorge ist berechtigt, das scheitert oft an der Bedienung.“
- 02
Neutralisieren
Fragen Sie nach der Erfahrung. Der Kunde sagt selbst, woran es lag und was diesmal anders sein muss.
„Was hat bei früheren Neuerungen gefehlt, damit Ihre Leute sie nutzen?“
- 03
Überwinden
Schlagen Sie einen kleinen Test mit einem Team vor. So muss der Kunde nicht für alle entscheiden.
„Wollen wir mit einer Filiale starten, am liebsten mit Ihrer erfahrensten oder mit einer neuen?“
Mit Vertriebs AI üben
Diesen Einwand mit KI-Kunden trainieren
Ihr Team übt die Antwort im echten Gespräch mit einem KI-Kunden, bis sie sitzt. Danach zeigt die Auswertung, was schon gut war und was noch fehlt.
Martina Schuster
KI-Kunde · Regionalleiterin im Einzelhandel
KI-Kunde
„Unsere Leute werden das nicht nutzen, die haben schon genug zu tun.“
Sie
„Die Sorge ist berechtigt. Was hat bei früheren Neuerungen gefehlt, damit Ihre Leute sie nutzen? Wollen wir mit einer Filiale starten, am liebsten mit einer, die offen für Neues ist?“
Auswertung
- Sorge ernst genommenerfüllt
- Nach der Erfahrung gefragterfüllt
- Kleinen Test vorgeschlagenerfüllt
- Nächsten Schritt vereinbartnoch offen
Sehr gut, Sie zeigen Verständnis und schlagen einen kleinen Start vor. Legen Sie noch fest, welche Filiale ab wann testet, zum Beispiel ab dem Ersten des Monats.
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen ein Training mit einem Szenario aus Ihrem Vertrieb.
Demo anfragenBeispiel-Dialoge
Erste Sorge
Kunde
„Unsere Leute werden das nicht nutzen.“
Sie
„Die Sorge ist berechtigt, das scheitert oft an der Bedienung. Was hat bei früheren Neuerungen gefehlt, damit sie genutzt wurden?“
Mit Verweis auf Mehrarbeit
Kunde
„Die haben schon genug zu tun.“
Sie
„Verstehe. Wie läuft die Schichtplanung heute, per Zettel oder per Chat? Dann zeige ich Ihnen, wo die App Zeit spart.“
Nach einem gescheiterten Tool
Kunde
„Das letzte Tool hat nach zwei Wochen keiner mehr geöffnet.“
Sie
„Danke, dass Sie das offen sagen. Was hätte das Tool damals leisten müssen, damit es genutzt wird?“
Häufige Fehler
- Versprechen, dass es alle sofort nutzen.
- Die Sorge als Vorurteil abtun.
- Funktionen aufzählen, statt nach dem Alltag zu fragen.
- Den Test für die ganze Kette vorschlagen.
- Keinen Start für den Test vereinbaren.
Für Vertriebsleiter
So trainiert Ihr Team diesen Einwand
- 01
KI-Kunden anlegen
Legen Sie eine Regionalleiterin an, die schlechte Erfahrungen mit Tools erlebt hat und jede Neuerung zunächst abwehrt.
- 02
Kriterien festlegen
Im Bewertungsbogen steht: Sorge ernst genommen, nach der Erfahrung gefragt, kleinen Test vorgeschlagen, nichts versprochen.
- 03
Regelmäßig wiederholen
Über Wiederholungen im Lernpfad üben Ihre Leute, Sorgen zu klären statt zu zerstreuen. Das Team-Dashboard zeigt, wer wo steht.
Wir richten das erste Szenario gemeinsam mit Ihnen ein.
Demo anfragenEinwände im Team üben
Fünf Übungen mit Ablauf, Beispiel-Dialogen und Feedback-Kriterien für Ihre nächste Teamrunde.
Einwandbehandlung übenWeitere Einwände: Aufwand und Risiko
- „Die Umstellung ist uns zu aufwendig.“
- „Dafür haben wir keine Kapazitäten.“
- „Passt das zu unseren Systemen?“
- „Wir brauchen eine Speziallösung.“
- „Das deckt nur einen Teil ab.“
- „Was, wenn es nicht funktioniert?“
- „Können Sie Referenzen nennen?“
- „Sie sind noch zu jung am Markt.“
- „Das muss erst unsere IT freigeben.“
- „Das klingt zu gut, um wahr zu sein.“
