Einwandbehandlung: „Das klingt zu gut, um wahr zu sein“

So antworten Sie

Kunde

„Das klingt zu gut, um wahr zu sein.“

Sie

„Das verstehe ich, und Sie sollten kritisch sein. Was würde Sie am ehesten überzeugen, ein Beispiel aus einem Handwerksbetrieb oder ein Blick auf den Ablauf?“

Warum das funktioniert: Sie widersprechen nicht und steigern das Versprechen nicht. Der Kunde sagt selbst, welchen Beweis er braucht.

In den Beispielen verkaufen Sie ein Forderungsmanagement an Handwerksbetriebe.

Was hinter „Das klingt zu gut, um wahr zu sein“ steckt

Die Antwort in drei Schritten

1. 01

   Bestätigen

   Geben Sie dem Kunden recht, ohne sich zu entschuldigen. Skepsis ist bei Geld vernünftig.

   „Das verstehe ich, und Sie sollten kritisch sein.“

2. 02

   Neutralisieren

   Fragen Sie, welcher Beleg ihn überzeugen würde. So bestimmt der Kunde das Maß der Prüfung.

   „Was würde Sie am ehesten überzeugen?“

3. 03

   Überwinden

   Schlagen Sie eine kleine, prüfbare Sache vor, zum Beispiel einen Blick auf eine offene Rechnung.

   „Sollen wir mit einer offenen Rechnung anfangen und sehen, wie es abläuft, am Dienstag oder am Donnerstag?“

Beispiel-Dialoge

Erste Skepsis

Kunde

„Das klingt zu gut, um wahr zu sein.“

Sie

„Das verstehe ich, und Sie sollten kritisch sein. Was würde Sie am ehesten überzeugen, ein Beispiel oder ein Blick auf den Ablauf?“

Frage nach dem Haken

Kunde

„Wo ist der Haken?“

Sie

„Gute Frage. Was befürchten Sie am meisten, zusätzliche Kosten oder zusätzlichen Aufwand für Sie?“

Nach schlechter Erfahrung

Kunde

„Uns wurde schon mal viel versprochen.“

Sie

„Danke für die Offenheit. Was wurde damals versprochen, und was ist nicht eingetreten? Dann weiß ich, worauf Sie bei uns achten.“

Häufige Fehler

• Das Versprechen noch größer machen.
• Dem Kunden die Skepsis ausreden.
• Ungefragt Zahlen und Garantien nennen.
• Beleidigt oder defensiv reagieren.
• Keine kleine, prüfbare Sache anbieten.